Der B2B-Vertrieb steht vor einem fundamentalen Wandel. Geschäftskunden erwarten heute dieselbe User Experience wie im privaten Online-Shopping: 24/7 verfügbar, Self-Service, transparente Preise. Unternehmen, die noch auf klassischen Telefonvertrieb setzen, verlieren Marktanteile an digitale Wettbewerber.
Die Erwartungen der B2B-Einkäufer haben sich verändert
B2B-Einkäufer sind auch Privatpersonen - und gewohnt, bei Amazon, Zalando & Co. zu bestellen. Diese Erfahrungen prägen ihre Erwartungen auch im beruflichen Kontext:
| Erwartung | Klassischer B2B | Moderner B2B E-Commerce |
|---|---|---|
| Verfügbarkeit | Mo-Fr 9-17 Uhr | 24/7 online |
| Preistransparenz | Auf Anfrage | Sofort sichtbar |
| Bestellprozess | Telefon/Fax/E-Mail | Online Self-Service |
| Auftragshistorie | Beim Ansprechpartner | Im Kundenportal |
| Lieferstatus | Nachfragen | Live-Tracking |
Studien zeigen: 70% der B2B-Einkäufer bevorzugen digitale Self-Service-Lösungen gegenüber persönlichem Kontakt - zumindest für Routinebestellungen.
Was ein moderner B2B-Shop leisten muss
Ein B2B E-Commerce Portal unterscheidet sich fundamental von einem B2C-Shop. Die Anforderungen sind komplexer:
Kundengruppen
Individuelle Preise und Sortimente pro Kunde oder Gruppe
Staffelpreise
Mengenrabatte automatisch berechnet und angezeigt
Freigabe-Workflows
Bestellungen durch Vorgesetzte genehmigen lassen
Schnellbestellung
Artikelnummern eingeben oder CSV hochladen
ERP-Integration
Echtzeitdaten zu Bestand, Preisen, Lieferzeiten
API für EDI
Automatisierte Bestellungen durch Kundensysteme
Kundenindividuelle Preise und Konditionen
Im B2B hat fast jeder Kunde eigene Preise, Rabatte und Zahlungskonditionen. Diese müssen im Shop-System abgebildet werden - idealerweise synchronisiert mit dem ERP.
- Kundenindividuelle Preislisten
- Staffelpreise nach Menge
- Rahmenvertragspreise
- Währungsspezifische Preise
- Sonderkonditionen und Rabatte
Die Komplexität potenziert sich mit der Anzahl der Kunden. Ohne durchdachte Architektur und performante ERP-Schnittstellen wird das System zum Flaschenhals.
ERP-Integration: Das Herzstück des B2B-Shops
Ein B2B-Shop ohne ERP-Anbindung ist nur halb so viel wert. Preise, Bestände, Kundendaten und Bestellungen müssen in Echtzeit synchronisiert werden.
ERP-Integrationen scheitern häufig an unterschätztem Aufwand. Datenmodelle, Geschäftslogik und Fehlerbehandlung müssen sorgfältig geplant werden.
Wir haben Erfahrung mit der Integration aller gängigen ERP-Systeme: SAP Business One, Microsoft Dynamics, JTL-Wawi und viele mehr.
Self-Service-Portal für Geschäftskunden
Ein modernes B2B-Kundenportal bietet weit mehr als nur Bestellfunktionen:
- Komplette Auftragshistorie mit Status
- Rechnungen und Lieferscheine zum Download
- Retourenmanagement online
- Budgetverwaltung und Kostenstellen
- Benutzer- und Rechteverwaltung
- Wiederbestellfunktion aus Historie
Der Vorteil für Sie: Weniger Anfragen beim Vertrieb und Kundenservice. Ihre Mitarbeiter können sich auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren.
Welches Shop-System für B2B?
Nicht jedes Shop-System ist für B2B geeignet. Die Anforderungen an Kundengruppen, Preislogik und Integration sind hoch.
- Shopware B2B Suite: Umfassende B2B-Funktionen, ideal für den deutschen Markt
- Magento B2B: Enterprise-Lösung für komplexe Anforderungen
- Custom-Entwicklung: Wenn Standardlösungen nicht ausreichen
Die Wahl des Systems hängt von Ihren spezifischen Anforderungen ab. Eine strategische Beratung hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.
Change Management: Den Vertrieb mitnehmen
Die größte Hürde bei der B2B-Digitalisierung ist oft nicht die Technik, sondern der interne Widerstand. Vertriebsmitarbeiter fürchten um ihre Relevanz, wenn Kunden selbst bestellen können.
Digitale Self-Service-Portale ersetzen nicht den Vertrieb - sie entlasten ihn von Routineaufgaben. Zeit für Beratung, Neukundenakquise und strategische Kundenbetreuung.
Der ROI der B2B-Digitalisierung
Eine B2B-Plattform ist eine signifikante Investition. Doch der Return on Investment ist messbar:
- Reduzierte Vertriebskosten durch Self-Service
- Höherer Umsatz durch 24/7-Verfügbarkeit
- Weniger Fehler durch automatisierte Prozesse
- Schnellere Auftragsabwicklung ohne Medienbrüche
- Bessere Kundenbindung durch transparente Prozesse
Unternehmen mit digitalem B2B-Vertrieb wachsen nachweislich schneller als Wettbewerber mit klassischem Vertriebsmodell.
Je nach Komplexität zwischen 3 und 12 Monaten. Einfache Portale sind schneller realisiert, komplexe ERP-Integrationen brauchen Zeit.
Ja, die Migration von Kundendaten und Preislisten ist Teil des Projekts. Kunden können sich mit bestehenden Zugängen einloggen.
Der Außendienst bleibt wichtig - für Beratung, Neukundenakquise und komplexe Anfragen. Routinebestellungen laufen über den Shop.
Nein, wir übernehmen Entwicklung, Hosting und Wartung. Sie brauchen nur einen internen Ansprechpartner.
Die genannten Statistiken basieren auf B2B-Marktstudien (u.a. McKinsey B2B Decision Maker Survey, Gartner B2B Buying Study). Die konkreten Werte können je nach Branche und Region variieren.
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